Wielrennen wordt steeds populairder. Niet alleen bij professionele wedstrijdrijders, maar ook als breedtesport. Reden genoeg dus, om dieper in te gaan op het sportsegment binnen de fietsenbranche. Wat maakt dit segment zo bijzonder, en met welke uitdagingen heeft men specifiek te maken? Om daarachter te komen sprak BikesBusiness met vijf deskundige organisaties (zie kader) die in het sportsegment actief zijn. De verrassende en inspirerende bevindingen vindt u terug in deze uitgebreide special.
Hoofdfoto: De Fietsenmaker Utrecht
Tekst: Sander de Goede
De deelnemers aan deze special
Voor deze special interviewde BikesBusiness vijf specialisten van evenzoveel organisaties. Hiervan zijn Velodroom, Bike Superior en De Fietsenmaker Utrecht rijwielhandels die zich grotendeels of geheel richten op het sportsegment. Daarnaast is BikeBrands een erkende importeur en distributeur van sportfietsen van relatief kleine, maar bijzondere en zeer hoogwaardige merken. Tenslotte is Pilot Cycles een fabrikant die high-end sportfietsen van titanium produceert. Hieronder vindt u de belangrijkste gegevens van de geïnterviewde bedrijven en personen:
Velodroom (Stefan van Bolhuis), Kanaalstraat 63a, Roden, velodroom.nl
Bike Superior (Jochem Paalman), De Joncheerlelaan 25, Nijverdal, bikesuperior.com
De Fietsenmaker Utrecht (Frank Visser), ’t Goylaan 66a, Utrecht, defietsenmaker.cc
BikeBrands (Peter Dericks), De Hammen 30, Ravenstein, bikebrands.nl
Pilot Cycles (Pieter van der Marel), Den Binnen 3, Nuenen, pilotcycles.com
De tekst gaat verder onder de foto's.
Het klantenbestand
Een reguliere rijwielhandel trekt voor een groot deel klanten uit de eigen buurt of stad. Bovendien zijn dit vaak consumenten die hun fietsen simpelweg gebruiken om van a naar b te komen. Functionaliteit is voor hen het belangrijkst, net als een goede prijs-kwaliteitverhouding. Bij sportzaken ligt dat anders. “Sommige klanten zitten wel een uur in de auto om onze winkel te bezoeken. Daarom werken we regelmatig op afspraak, ook omdat je met klanten soms zomaar twee uur aan het overleggen bent”, zo stipt Jochem Paalman aan namens Bike Superior. Ook Velodroom en De Fietsenmaker Utrecht worden bezocht door geïnteresseerden uit de wijde omgeving.
Specifieke klantwensen
Dat een klant zo uitgebreid de tijd neemt om de juiste sportfiets en -accessoires uit te kiezen, ligt mede aan de hoge prijzen die aan kwalitatief goede fietsen verbonden zijn. Bovendien zijn professionele sportfietsers extra gebaat bij het best mogelijke materiaal. De keuzes die zij maken kunnen namelijk net het verschil maken in hun prestaties. “De klantwens vormt bij ons daarom echt het uitgangspunt”, zegt Paalman daarover. “Wij werken dan ook klantgericht en kleinschalig, dus met niet te veel fietsmerken, maar wel merken die uniek zijn. Sommige van onze merken zijn zelfs alleen bij ons beschikbaar. Daarnaast bouwen we menig fiets af voor een individuele klant.” Dit laatste doet men bij Velodroom en De Fietsenmaker Utrecht ook. Frank Visser van laatstgenoemde winkel: “Wij zijn ons steeds meer gaan specialiseren in custom-built fietsen. Dat is ook hard nodig, want een fanatieke ‘sportfiets’-klant heeft doorgaans behoorlijk specifieke wensen. Zo weet een dergelijke klant vaak precies waar de nieuwe fiets aan moet voldoen. De groep is dan al bepaald, maar het frame en de rest van de onderdelen moeten voldoen aan bepaalde eisen, en er is nog geen duidelijke keus gemaakt voor een specifiek merk of type. Dan start bij ons de zoektocht. Met de consument gaan we kijken en vergelijken; welke eigenschappen moet een frame hebben? En de wielen? Waarop moet de nadruk liggen en wat zijn de minder belangrijke punten? Zo komen we uiteindelijk tot de fiets die echt past bij de rijder. Daar staat dan weer tegenover dat een beginnende wielrenner door de vele mogelijkheden soms door de bomen het bos niet meer ziet. De verschillen tussen die twee klantgroepen zorgt ervoor dat je soms even moet schakelen, maar dit maakt het ook leuk en afwisselend.”
De tekst gaat verder onder de foto.
Focus op de verkoop
Waar reguliere fietsenzaken dikwijls een relatief grote marge weten te halen uit reparaties en onderhoud, daar geldt dat voor sportfietsenwinkels niet zozeer. Daar ligt de focus beduidend meer op de verkoop. “Het gaat immers om dure en soms zeer exclusieve fietsen”, verklaart Paalman. “Bovendien loopt in ons segment de verkoop het hele jaar door. In de winter is er dus geen grote terugval te zien.” Stefan van Bolhuis van Velodroom voegt daaraan toe: “Voor een klein mankement aan een sportfiets komen mensen vaak even snel langs. Daarvoor kun je dan meestal niets in rekening brengen.” Overigens biedt Velodroom de mogelijkheid aan klanten om zelf in de werkplaats te komen sleutelen aan hun fiets. Zij kunnen daar gebruikmaken van de aanwezige gereedschappen en aanwezige medewerkers om hulp vragen. “Een mooie extra service, maar wel een waar geen duidelijk verdienmodel in zit”, aldus Van Bolhuis.
Bijzondere vereisten materialen en onderdelen
Fietsen voor het sportsegment tonen overeenkomsten met reguliere tweewielers, maar duidelijke verschillen zijn er ook. Peter Dericks van BikeBrands zegt hierover: “Bij sportfietsen staat kwaliteit echt altijd voorop. De werking en vooral het (zo laag mogelijke) gewicht zijn essentieel, al moeten de degelijkheid en de duurzaamheid hier uiteraard niet onder lijden.” Mede-oprichter Pieter van der Marel van Pilot Cycles heeft hierover eveneens een zeer duidelijke visie: “Als je zoals Pilot high-end producten fabriceert, dan wordt er meer verwacht dan alleen een kwalitatief hoogstaand product. Bij het samenstellen van ons productportfolio houden wij altijd de vier pijlers uit onze missie voor ogen: innovatie, duurzaamheid, hoge kwaliteit en uniciteit. Al onze producten moeten voldoen aan deze voorwaarden.” Hoe geeft men invulling aan bikefitting? In fietsenzaken in het algemeen en bij sportfietsenwinkels in het bijzonder merkt men dat bikefitting steeds belangrijker wordt. Want vanuit milieu- en gezondheidsperspectieven wordt het fietsen weliswaar volop gestimuleerd; blessures daarbij oplopen is natuurlijk niet fijn. Om de vraag naar bikefitting te beantwoorden hebben alle werknemers van De Fietsenmaker Utrecht een speciale training gevolgd. Visser: “Daardoor weten we daadwerkelijk waar we het over hebben en kunnen we klanten ook datgene bieden waarvoor ze betalen. Soms komen mensen binnen die klachten of blessures hebben. Dan gaan we eerst kijken hoe de houding op de fiets nu is en of de fiets wel bij diegene past. Gedurende de fitting merken rijders regelmatig al direct een verschil, en krijg je als fitter meteen de feedback of iets verbetert of niet. Camera’s en sensoren zijn daarbij perfecte tools om aanpassingen in de juiste richting te doen. Het fijne is dat mensen gelijk het resultaat voelen en dat het gevoel vaak bevestigd wordt door data.” De Fietsenmaker Utrecht gebruikt dynamische fietsmetingen van Retül, waarbij met 3D-technologie de ideale fietspositie wordt bepaald. Bike Superior werkt op zijn beurt samen met een opgeleide bikefitter aan wie alle vraagstukken hieromtrent worden uitbesteed. Ook daar merkt men dat het aantal fysieke klachten afneemt. Tegelijkertijd doet Velodroom aan maatbepaling via een professionele bikefit in het idmatch Bikelab. “Daarbij wordt gebruikgemaakt van een Smart Bike die werkt op basis van realtime data, een 3D-camera en zeer geavanceerde software. Met dank aan uitgebreid wetenschappelijk onderzoek kan een fiets daarmee in de ideale houding worden afgesteld. Ook wordt er gekeken naar de afstelling van de schoenplaatjes. Met behulp van de Cleat Fit wordt de stand van de voeten gemeten en de schoenplaatjes gepositioneerd.”
De tekst gaat verder onder de foto.
Ook fabrikant Pilot Cycles besteedt aandacht aan bikefitting. “Wij staan bekend om onze maatgemaakte
frames. Van geometrie tot afmontage creëren wij samen met de rijder een droomfiets. Compleet maatwerk dus. Omdat bikefitting een aparte tak van sport is, werken wij samen met de ervaren bikefitters van Ancora Health in Eindhoven. Ancora heeft verregaande kennis van het lichaam van de rijders en combineert bikefittings met complete health checks. Zo heeft iedereen zijn eigen specialiteit. Ancora doet de meting, Pilot vertaalt deze vervolgens naar de perfecte framegeometrie.”
Over personeel(stekorten) in het sportsegment
Diverse werkvelden hebben in Nederland te maken met grote personeelstekorten. Fietsenwinkels hebben hier eveneens mee te maken. Bij de deelnemers aan deze sportspecial valt dit evenwel gelukkig mee. Bij Pilot Cycles en BikeBrands speelt dit probleem momenteel zelfs helemaal niet. Bij Velodroom ligt dat iets anders. Van Bolhuis: “Bij ons is het vooral in de piekuren erg lastig om alle klanten op tijd te helpen. Vacatures krijgen we echter meestal redelijk snel ingevuld”, vertelt hij. Ook Bike Superior heeft een toereikend personeelsbestand, zelfs al werken veel mensen parttime.
De Fietsenmaker Utrecht zet volop in op het werven van monteurs die ook verkopen. “Hierdoor hebben onze werknemers gevoel met het materiaal, weten ze wat er gebeurt met materiaal door (intensief ) gebruik en kunnen ze deze ervaringen meenemen in de verkoop. Al onze medewerkers zijn ook nog eens zelf fanatiek wielrenner of mountainbiker, dus ze hebben allemaal de feeling, kennis en ervaring uit eerste hand. Dat maakt het overbrengen van info op de klant makkelijker dan wanneer je alles uit een boekje weet. Wel is het hierdoor moeilijker om goed personeel te vinden. Niet iedereen beleeft het fietsen op dezelfde manier, en niet alle monteurs kunnen zich makkelijk verwoorden in een verkoopgesprek.” Paalman probeert eveneens ervaringsdeskundigen te trekken: “Alle medewerkers van Bike Superior zijn enthousiastelingen en dat voel je als klant. Je ziet het ook terug aan de fietsen die we verkopen en de adviezen die we uitbrengen. Natuurlijk moet je hiermee in het wervingsproces een beetje geluk hebben, maar je hebt hier echt voordeel bij. Met dit enthousiasme en de bijkomende expertise (ook met beantwoorden van zeer specifieke vragen) trek je twijfelende klanten over de streep en zorg je dat men bij je terugkomt voor onderhoud en dergelijke.”
De tekst gaat verder onder de foto.
De problematische leveringssituatie
In talrijke sectoren heeft men ook halverwege 2022 nog veel last van de moeizame leveringssituatie. De fietsenbranche vormt daarop geen uitzondering. Van Bolhuis omschrijft dat als volgt: “Vooral het assembleren van fietsen is problematisch, omdat bepaalde onderdelen niet of later worden geleverd. Een klant moet daarom vaak maandenlang wachten op een nieuwe fiets. Daarom zijn we meer onderdelen vooraf gaan bestellen. Dat doen we min of meer op de gok, al helpt onze ervaring hierin natuurlijk wel. Soms voel je je ook geneigd gewoon te bestellen wat een leverancier op voorraad heeft.” Paalman zit in Nijverdal in hetzelfde schuitje. “Op tijd, of überháupt beleverd worden is geen vanzelfsprekendheid. Voor zover mogelijk moet je proberen goed vooruit te plannen. En duidelijk en eerlijk communiceren naar klanten toe is essentieel. Ontevreden klanten lopen trouwens niet snel weg, want andere winkels kampen met dezelfde problemen.” Volgens Visser hebben sportfietsenzaken zelfs meer last van late leveringen dan reguliere fietsenwinkels. “Het is soms lastig uit te leggen waarom leveringen zo lang duren. De meeste klanten snappen het wel, maar uiteindelijk zijn we al twee jaar verder, dan zou je toch wel wat verbetering verwachten. Des te leuker is het dan als je een consument kunt verrassen door eens wél snel een gepersonaliseerde fiets te kunnen leveren.”
Overigens geeft Dericks aan dat BikeBrands’ producten momenteel vrij goed beschikbaar zijn. De kleinere producenten waarmee hij samenwerkt blijven namelijk snel leveren. Daarnaast beaamt Van der Marel dat levertijden soms kunnen oplopen tot meer dan een half jaar. “Pilot Cycles weet als middelgroot bedrijf met een platte organisatiestructuur echter dusdanig snel te schakelen, dat we vaak sneller kunnen leveren dan verwacht.”
